Hur du säger det betyder mer
än vad du säger
än vad du säger
Hur du lyckas med att övertyga
Argumentationsteknik handlar om att nå ett gensvar hos kunden.
Att få ett gillande av din tankegång och attityd.
Ett meningsfullt meningsutbyte
med kunden
med ett meningsfullt meningsutbyte med kunden
som säkrar att du ökar kundnyttan.
Med bra argumentationsteknik i grunden lyckas du övertyga.
Konsten att övertyga ska du lära dig för att klara av att ändra kundens uppfattning.
Argument är uttalanden som jobbar ihop.
Alla argument har en struktur.
Medvetet skapad eller så upptäcker du strukturen när du gör en analys.
I sin enklaste form har ett argument en förutsättning och en slutledning.
#1. Förutsättningen
Du för fram förutsättningen som en sanning.
Även om det inte bevisats, antas det vara sant.
Exempel;
“Det är varmt här.”
“Det är en snygg bil.”
Ett argument kan ha två eller flera förutsättningar.
Var därför beredd på att försvara förutsättningarna i sin helhet.
Ju mer komplex förutsättningen är desto större möjlighet att motsäga den. Så för fram förutsättningen kortfattat om du vill dämpa risken för invändningar.
Undvik det som kan driva fram invändningar mot annat än ditt kundlöfte.
#2. Slutledningen
Se slutledningen som ett förslag eller en begäran.
Ett uttalande som du vill att den andra personen ska instämma i.
Exempel:
“Vi behöver komma ut härifrån.”
“Vi borde köpa den här bilen.“
En slutledning kan läggas fram som en nödvändighet. En begäran om vad som måste ske. För att övertyga den andra personen att ta vissa beslut eller att göra något.
#3. Slutsatsen
Med slutsatsen för du fram allmänt gällande bevis eller känslomässiga resonemang.
Ibland som tanke- och argumentkedjor. Eller kommentarer av slaget sant eller falskt och ingenting däremellan.
Exempel;
“Om vi stannar här, kommer det att bli obehagligt. Vi kommer att börja lukta.”
“Det finns andra personer, som kommer hit senare, som är intresserade av den här bilen.”
Lägg till förklaringar och påståenden som indirekt förstärker slutsatsen.
Det är viktigt för att övertyga.
Exempel:
“Ta en titt på detta.”
(uppmaning som förstärker slutsatsen)
“Kunderna är arga därför att vi inte lyssnade på dem.”
(förklaring som förstärker slutsatsen)
“Jag hatar när bilen inte startar.”
(känslomässig förstärkning av slutsatsen)
Sperlingsson säljskola online hjälper dig att plugga på ditt sätt “hur du själv vill”.
Filmer? Papers och bilder? Övningar och quiz?Välj att plugga på det sätt du själv gillar att plugga!
Gillar du att “höra” det du pluggar? – Välj »Filmer med handledning«
Gillar du att “se” det du pluggar. – Välj »Papers och bilder i din egen takt«
Gillar du att “själv pröva på” det du pluggar? – Välj »Verklighetsnära övningar«
Olika typer av argument
De här typerna av argument kan överlappa varandra.
Låt denna genomgång ge dig en struktur. Det gör det mer överskådligt för dig:
Sakargument
Känsloargument
Auktoritetsargument
Värdeargument
Sakargument
Att hänvisa till eller använda sig av lagar eller logiska resonemang
hör hit.
Det kan t.ex. vara:
”Det skadas X antal människor på den här vägen varje år. Sänk hastighetsgränsen!”
Eller: ”Jag behöver högre lön för jag får lägre lön än mina kollegor”.
Ett sakargument utgår ifrån den faktiska verkligheten samt logiska härledningar från det.
Känsloargument
Det kan exempelvis vara:
”Jag håller inte med dig för det känns inte rätt. Jag tror på det här andra för det känns mer rimligt”. Eller kan vara en ovilja att acceptera ett argument p.g.a att det upplevs provocerande.
Ett känsloargument kan också vara:
”Jag behöver högre lön för då kommer jag tycka du är en bättre chef och därför arbeta bättre”.
Eller:
”Jag är känner mig osäker i trafiken. Sänk hastighetsgränsen!”
Ett känsloargument utgår ifrån hur en person känner hur något är eller bör vara.
Auktoritetsargument
Det kan vara politiker, tjänstemän, forskare eller andra som kan fungera som sakargument.
Men, förutsatt att källan redovisas.
Sådan argumentation kan vara giltig eller ogiltig beroende på användningen av den. Det måste råda en viss grad av samsyn omkring auktoritetens legitimitet för att vara ett giltigt argument.
Ett auktoritetsargument utgår ifrån ett expertutlåtande som anses ha rätt kunskap eller trovärdighet i frågan.
Värdeargument
Det kan exempelvis vara att alla människors lika rätt och värde är en fundamentalt viktig princip.
Det går att använda som ett argument i sig självt i de fall motsatsen exponeras.
Det kan t.ex. vara:
”Det här du säger är inte förenligt med alla människors lika rätt och värde. Du har fel”.
Ett värdeargument utgår ifrån en allmänt erkänd uppfattning eller värdering.
Som säljare bör du ständigt träna på
att förtydliga och formulera dig bättre när du argumenterar.Genom att bli bättre på att argumentera
blir du bättre på att förklara din ståndpunkt
och bemöta invändningar.Med kunskap om hur
argumentation och argumentationsteknik hänger ihop
kan du undvika de vanligaste fallgroparna.
Det blir enklare för dig att föra din kunddialog framåt i rätt riktning.När du argumenterar följer det av att
du fört fram ett påstående mot eller till stöd för något (en ”tes”).
Du är för eller mot någonting som du vill bevisa eller motbevisa.
Att då känna till hur ett argument byggs upp
underlättar din förståelse för att förstå resonemang som helhet.Det du vill bevisa är vanligen en bärande teori
eller ett antagande
som har ett förklaringsvärde.Du vill förklara hur någonting är.
Ett argument är det som du för fram till stöd för din uppfattning,
det du tror på och vill bevisa.Eller som du inte håller med om och istället vill motbevisa.
När vi säger att du har ett argument
syftar vi vanligtvis på hela ditt resonemang
eller på ett av de påståenden du för fram
som stöd eller som motsägelse till kundens argument.
► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄
» Genom att du intar ett kundperspektiv.
» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.
» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.
» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.
» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.
» På ett sätt som kunden kan ta till sig.
► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄
» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.
» Inte bara fråga dem vad de vill ha.
» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.
Kundglädje är säljglädje
Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd
