Att påverka andra och få ett »ja« till svar

Ge uppmärksamhet
för att få uppmärksamhet

A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do.
Robert Cialdini, marknadsföringsguru och professor i psykologi och marknadsföring vid Arizona State University.
Robert Cialdini- The 6 Principles of Influence

Med din säljerfarenhet i ryggsäcken
vet du att påverka är viktigt.

Att påverka är säljarens bästa vän. Att komma bra överens med andra är verktyget som absolut kraftfullast ger dig den genomslagskraft du vill ha.

Här kommer en lista med Robert Cialdinis »Six Principles of Influence«. Verktyg som du förmodligen använder då och då.  Men kanske inte har som rutin på dina kundmöten?

Använd gärna denna snabb-kom-ihåg-lista:

Låt det bli en vana i din kundkommunikation.

Använd flera av dessa punkter och använd dem ofta. Så blir din kunddialog mera slagkraftig.

Att påverka andra med »Ömsesidighet«

”Det beteende jag ger är det beteende jag får”. Om jag gör något för dig så gör du något för mig.

Regeln säger att man återgäldar det som man fått av någon annan. Så, för att få människor att samtycka ger du något före du ber om en gentjänst. Därför är ett bra sätt att sälja att ärligt och uppriktigt hjälpa kunden.

Börjar du med att vara tillmötesgående blir kunden också tillmötesgående.

Att påverka andra med »Knapphet«

”Det jag värdesätter mest är det som är svårast att få”. Om jag inte kan få det, vill jag ha det.

Vi sätter högre värde på saker om de inte är tillgängliga så mycket. Är de svåra att få fatt på betraktas de som mera värdefulla. Vi använder det som en genväg att värdera kvaliteten. Vi tycker att vi går miste om friheter när saker blir tillgängliga i lägre grad.

Använd taktiken för att få kunden att inse värdet av den information du delar med dig av.
Samtidigt blir det mer övertygande.

Att påverka andra med »Tycke«

”Jag gillar att säga ja till människor jag gillar”. Gillar jag dig är jag mer benägen att göra vad du ber mig göra.

Vi föredrar att säga ja till personer som vi känner och tycker om.

Använd tekniken för att föra fram det som ökar din dragningskraft och det som väcker sympati hos kunden.
T.ex. skapar du attraktivitet genom att du är välvårdad. Kunden tycker du ser trevlig ut. Det gör att kunden tycker att du är bra även på andra sätt.

Att påverka andra med »Expertis«

”Jag förlitar mig på experter”. Ser jag ut som och agera som en person med auktoritet litar du på mig.

Vi lyder auktoriteter på ett mekaniskt vis för att kunna ta genvägar i beslutsfattandet. Det finns tre typer av symboler som visat sig vara särskilt effektiva. Klädsel, bilar och titel.

Välvårdad klädsel och bil stödjer dig när du vill framstå som expert.

Att påverka andra med »Sociala bevis«

”Jag gör som andra gör”.

Om vi inte vet vad vi ska göra tar vi efter andra människor. Det finns en genväg när du ska bestämma dig för vad du ska tro eller hur du ska agera. Genvägen är att se vad andra tror eller gör. Du kan påverka en kund till att samtycka, genom att berätta för kunden hur andra gjort.

Att ge referenser fungerar bra när kunden känner sig osäker.

Att påverka andra med »Engagemang och konsekvens«

”Jag tycker och gör som jag tidigare tyckt och gjort”.

Om jag säger något kommer jag att agera på ett sätt som stämmer överens med det jag sagt. Vi vill framstå som konsekventa. Så är det när du engagerat dig i en åsikt eller ett sätt att handla. Då är du mer villig att samtycka till det som ligger i linje med detta.

Så, du ska först få kunden att engagera sig på ett sätt som är i linje med det du kommer att be dem om senare.

Robert Cialdini är Regents’ Professor Emeritus i psykologi och marknadsföring vid Arizona State University. Han är en av världens främsta experter i konsten att påverka.

I de böcker som han hittills har författat avslöjar han vad som får människor att säga »ja«.

Robert Cialdini ger konkreta exempel på hur du kan använda den kunskapen i olika sammanhang. T.ex. när du vill få gehör för din åsikt på jobbet. Eller när du skall marknadsföra eller sälja en produkt. Eller när du skall rekrytera medlemmar till en organisation.

Micco Grönholm är CCO, Chief communications officer Helsingborgs stad. Sedan tidigare varumärkesutvecklare med internationell marknadsföring som specialitet.
Micco Grönholm – Varumärkets roll i sociala medier
Drygt 30 års forskning och ett stort antal vetenskapliga försök har kokats ner till »Six Principles of Influence«.

Dessa grundregler för påverkan gäller oberoende av ålder, kön och kulturell bakgrund. Däremot har de lite olika inverkan på oss beroende på bl.a. sammanhang och var i världen vi bor.

De sex principerna fungerar på alla. Det beror på att vi människor, precis som alla andra djur, har en uppsättning förprogrammerade beteenden. Dessa har utvecklats under mycket lång tid i syfte att säkra artens överlevnad.

De är grovt förenklat en grundläggande del av vårt nedärvda och huvudsakligen omedvetna sociala regelverk. Dessa grundsystem gör det möjligt för oss att överhuvudtaget leva tillsammans i grupp.

När du vet vilka dessa beteendemönster är kan du också trigga dem med rätt slags stimuli. Du kan kort sagt öka chansen att du får ett »ja« till svar.

Micco Grönholm har hjälpt företag i Sverige och utomlands i många år. Att hitta ett sant syfte, en inspirerande vision, ett särskiljande kunderbjudande och en magisk attraktionskraft.

Du kan välja att lära dig mer om säljglädje och kundglädje.

Det finns en säljutbildning för dig som på ett enkelt sätt vill bli en kunnig säljare.

Plugga på distans och utbilda dig än mera i försäljning.

En grundkurs i försäljning och kundbemötande som du studerar på distans.

Kursen har filmade utbildningsavsnitt – som du tar del av via streaming online.
Du får steg-för-steg undervisning med video.

Mera om säljutbildningen hittar du här …
Stefan Sperlingsson Kursen få fler kunder | Stefan Sperlingsson | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

Säljglädje kommer inte inifrån av sig självt

Säljglädje är resultatet av många samverkande saker. Allt från humor till arbetets organisation.

Det är de små sakerna vi nästan inte tänker på.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄

» Genom att du intar ett kundperspektiv.

» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.

» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.

» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.

» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.

» På ett sätt som kunden kan ta till sig.

► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄

» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.

» Inte bara fråga dem vad de vill ha.

» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.

Kundglädje är säljglädje

Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.

Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.

Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd