Dröm, önskan, behov och shopping
är de 4 hörnstenarna som driver  din köpare

Bra erbjudande för att få kunder

Bra erbjudande hjälper dig bli rik.

Bra erbjudanden attraherar och ger lojala kunder.

Få kunder till ditt företag med kunderbjudande marknadsföring.

Förbättra drivkraften i dina erbjudanden.

Varför köper dina kunder?

Förstår du varför dina kunder köper något över huvud taget?

Ibland kanske din kund har en dröm om någonting.

Då styr det hennes undermedvetna. Det påverkar hennes val, vanor och beteende. Sannolikt mycket mer än vad du föreställt dig.

Kanske hon går och bär på en dröm. Som att skaffa sig ett annat yrke. Eller att göra resan till den som hon tycker är den mest underbara platsen på jorden.

Grunden för köparens drivkraft | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

En modell

En modell som visar hur köparens drivkraft påverkar.

Värdera köparens risk.

Gör gärna denna värdering på en skala 1-5.
Värdera på samma sätt köparens relativa kostnad.
Sätt sedan upp dessa värderingar i en Boston-matris.

Matrisen visar maktbalansen mellan din kund och dig som leverantör.

Den visar hur beroende kunden är av dig som leverantör.

Köparens ”risk” visar din makt som leverantör.

”Relativ kostnad” är ett mått på din kunds inköpsmakt.

Din kunds önskan att nå ett speciellt mål

Ibland uppfylls kanske din kund av en önskan av att nå ett speciellt mål.

Ibland har din kund ett behov av något specifikt.

Då söker hon gärna upp det.

Till exempel att kunna tala ett främmande språk.

Eller att ta ett tillfälle som ges och lämna den vanliga rutinen. Som att bara göra det hon mest vill ett helt år.

Beroende på vad det kostar och vad som är förknippat med köpet tar hon beslut om det är värt sitt pris.

Då och då gillar hon helt enkelt att shoppa. Att hitta kul saker som hon har råd med, men inte visste att hon ville ha.

Olika anledningar

Olika anledningar till köp är:
Drömmar

Behöver inte tvunget uppfyllas.

Önskan

Kan uppfyllas ifall omständigheterna är de rätta.

Behov

Behöver tillfredsställas.

Shopping

För att det är kul. För att hitta bra grejer till rätt pris.

Ett “bra erbjudande”

Det är viktigt att du förstår var köparen placerar dig och ett “bra erbjudande”.
Vad är drivkraften i ditt erbjudande?
Vad är köparens motiv för att köpa?

Du kan träffa en potentiell kund vars dröm passar ihop med ditt erbjudande

Men hon har inte har råd just nu.
Du kan möta en tänkbar kund som har en önskan som ditt erbjudande matchar.

Men hon har aldrig gjort något åt sin önskan då hon varken har tid eller vet hur man gör för att köpa.

Du kan träffa på en kund som har ett omedelbart behov av hjälp.

Och just ditt erbjudande är lösningen på det.

Dessa köpare har helt olika drivkrafter för att köpa.

Därför är det viktigt för dig att känna till var köparen placerar ditt erbjudande. Om hon drömmer om det du kan leverera. Eller önskar sig. Eller har behov av din lösning.

Eller är det så att hon helt enkelt gillar att shoppa?
Tänk då på att shopping handlar om att ditt erbjudande ska passa kundens plånbok.

Du kan välja att lära dig mer om säljglädje och kundglädje.

Det finns en säljutbildning för dig som på ett enkelt sätt vill bli en kunnig säljare.

Plugga på distans och utbilda dig än mera i försäljning.

En grundkurs i försäljning och kundbemötande som du studerar på distans.

Kursen har filmade utbildningsavsnitt – som du tar del av via streaming online.
Du får steg-för-steg undervisning med video.

Mera om säljutbildningen hittar du här …

Drivkraften och priset

Köparens drivkraft påverkar priset.

Ditt pris bör du variera beroende på om du säljer mot en dröm, en önskan eller ett behov.

Eller till en kund som känner ett sug bara för att det finns något lockande att köpa.

Det är lättare att sälja till någon när du vet att det finns ett behov.

När köparen har tillräckligt ont behöver du inte diskutera priset på medicinen. Risken att köparen vill tänka på saken är minimal.

Men, ibland tvingas hon avstå trots att behov finns. Hon har kanske inte råd.

Erbjudande beroende på vilken drivkraft

Ett bra erbjudande måste se olika ut beroende på vilken drivkraft som kunden har.

Motiven måste du ta reda på.

Försök finna ut var drivkraften finns.

Fråga.

Lyssna.

Fundera.

Genom att fråga och lyssna visar du intresse och engagemang.
Det är relationsskapande.

Hjälp din köpare att göra drömmen eller önskan greppbar och möjlig att förverkliga

Den direkta drivkraften att köpa har inte hunnit bli nog stark när du träffar på någon som har en dröm. Samma sak när du möter någon som har en önskan.

Att köpa är ofta förknippat med att ändra vanor.

Du vet nog att de flesta inte är beredda att ändra sina vanor utan att ett behov finns.

För din del innebär det att du ska hjälpa köparen att omvandla sin dröm eller önskan till ett behov.

Du ska hjälpa din köpare att göra drömmen eller önskan greppbar och möjlig att förverkliga.

Hjälp dem uppnå det de strävar efter

Med ett bra erbjudande kan du hjälpa människor att uppnå något det strävar efter.

Du kan hjälpa dem lära sig något eller uppleva något som annars inte vore möjligt.

Du kan få dem att förverkliga en dröm genom att styra denna dröm till ett behov.
Bara genom att visa att det är möjligt.

Hur bra fungerar dina erbjudanden?

Reflektera när du gör din karta över köparens drivkraft.

Bygg upp bra argument för varför ett köp ska gynna kunden.

Bered dig också på att många köpare behöver tänka efter ordentligt innan de svarar ja eller nej.
När priset verkar överstiga drivkraften att köpa, behöver de längre tid att ta ett beslut.

Du bör också tänka på att de flesta människor inte gillar att ändra sina vanor.

Dina argument för att få kunden att besluta sig måste vara starka.
Så bra att hon vill bryta invanda mönster.

Stefan Sperlingsson Kursen få fler kunder | Stefan Sperlingsson | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

Att bemästra säljandets konst
handlar om att veta hur du ska presentera
det du säljer till köparen.

Hur du gör det på ett sätt
så att köparen känner att köpa från dig
löser problemen
eller uppfyller drömmarna.

Vissa saker är svårare att sälja än andra
och behöver andra sorters presentationer.

Du måste också inse att om du inte ”stöter på”,
så lär du inte få sälja något heller.
Och ju mer du ringer upp, skriver eller mejlar,
desto mer får du sälja.

Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄

» Genom att du intar ett kundperspektiv.

» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.

» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.

» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.

» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.

» På ett sätt som kunden kan ta till sig.

► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄

» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.

» Inte bara fråga dem vad de vill ha.

» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.

Kundglädje är säljglädje

Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.

Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.

Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd