Få ett avslut med bättre säljteknik

Få ett avslut genom att våga knyta ihop affären

Om vikten av “att våga fråga” om att få ett avslut.

Du måste våga fråga rakt på sak

Du måste våga be om att få ett avslut.

Du måste våga fråga “varför”.

Om kunden svarar nej på ditt förslag om att få ett avslut, fråga alltid “varför – passar inte mitt förslag in i din agenda just nu?”. Avvakta svaret. Prat inte på själv.

En bra säljare tar sällan nej som ett svar.  Utan fortsätter att tömma ut alla invändningar som kunden kan tänkas ha mot att få ett avslut.

Ibland är ett nej ett nej

Ibland är det bara en dold invändning.

Invändningar bevisar att man vill fortsätta talas vid.

Det visar att det finns ett intresse av att få ett avslut. Dock, behöver kunden prata igenom förslaget. Både mentalt med sig själv och berörda. Detta för att vara säker på att få ett avslut med rätt innebörd. För att fatta ett bra beslut och få ett avslut som ger ett bra kundvärde.

Inte minst du själv vinner på att få ett avslut som skapar hög kundnöjdhet.

Ett eventuellt ja leder kanske till att kunden behöver ändra sina gamla vanor. Och, som du vet är det jobbigt för de flesta av oss.

De säljskygga anser alltid att ett nej är ett nej. De tycker att det verkar ohövligt att fråga varför.

De är antagligen också rädda för att svaret kan innebära personlig kritik av dem själva. Klander av deras kompetens. Ogillande av deras utseende. Tillrättavisning av deras presentation och deras demonstration. Mothugg mot deras förslag eller deras produkter. Fördömande av deras allmänna uppträdande eller vad det nu kan vara som plågar dessa säljares bräckliga självtillit.

Du måste inse att ett nej oftast speglar någonting hos kunden

Den rådande situationen hos den potentiella kunden är oftast det som ligger bakom detta ”nej”.

Det handlar ganska sällan om något hos dig själv.

Visst vore det väl bra om du visste skälet till att kunden säger nej? Om det är något i ditt erbjudande som är ointressant? Då måste det vara värdefullt för dig att få reda på vad det är. Du kan då antingen åtgärda det. Eller, finna att kunden inte var beredd att säga ja just nu. Att kunden inte just nu, har rätt läge för att säga ja till just det du erbjuder just nu.

Att argumentera för sin sak gränsar till att argumentera för sig själv

Den argumentationen kommer farligt nära den egna kompetensen och det egna egot.

Därför är det mycket värdefullt att avdramatisera ”svaret” du får.

Därför ska du betrakta ditt “varför?” som ett sätt att få reda på mer. Att få insikt inför kommande möten med denna person. Och, att förbättra din förståelse inför dina kommande möten med andra tänkbara kunder. När du vågat fråga ”varför” har du avdramatiserat frågan betydligt.

Skulle sedan trots din förbättrade insikt, mängder av personer säga att ditt erbjudande lider av ”samma fel” måste du givetvis reflektera över det. Då gör du rätt i att ta fasta på det. För att analysera, korrigera och förbättra ditt erbjudande igen innan du går vidare.

Poängen är att våga driva på samtalet så att du vet var du står. Det är bättre med ett klart nej än ett mesigt kanske. När du vet är du bättre beredd för att gå vidare och finna andra köpare.
Ju mer erfarenhet du skaffar dig desto bättre. Desto modigare blir du i din ambition att försöka knyta ihop säcken.

»Placera dig framför konkurrenterna«

»Vaska fram dina kundvärden så att du kan skapa kundresultat för din kund. Jag visar dig hur du står emot konkurrenter som gör om och skapar nytt. Hur du ska göra för att få ett avslut«

Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

Kundvärde som ger kundresultat hjälper dig att få ett avslut

Kundvärde ger du när du hjälper kunden nå kundresultat

Lär dig att tydligt visa upp kundvärdet i ditt kunderbjudande.
Visa att ditt erbjudande kommer att öka din kunds intäktsflöde.

Det kommer att öka din kunds betalningsvilja.
Därför att du ökar din kunds konkurrenskraft.

 Gör så här – tydliggör att konsekvensen av ditt erbjudanden påverkar kundens inkomst.

För att nå – ett kundresultat som ökar kundens inkomstflöden.

Så att du får – en kundeffekt som säkrar kundens betalningsvilja.

Sammanfattning – vägen fram till att få ett avslut

För att få ett avslut ska du göra delavslut.

För att i slutändan få ett avslut ska du löpande i säljprocessen, då och då med jämna mellanrum göra mindre delavslut.

På så sätt avdramatiserar du fixeringen vid att du ”måste” får ett avslut. Samtidigt styr du stegvis med dessa delaccepter kundens tankebana mot att så småningom säga ja.

Säljsamtalet kan liknas vid en tratt som leder fram till att få ett avslut

Trattens öppning består av dina kloka frågor, din presentation av din lösning och ditt anpassade erbjudande.

Hjälp din kund att rutscha ned genom tratten genom dina väl förberedda frågor.

Strax ovanför pipen har du lyssnat på svaren på dina frågor och förhoppningsvis kommit fram till att du sitter framför en person som skulle ha verklig nytta av just dig och det du erbjuder.

Du ska nu ge ditt konkreta förslag. Och här gäller det att vara tydlig. Ge några väl valda argument som säger varför personen ska svara ja. Du talar tydligt om det du vill erbjuda. Sedan ska du vara helt tyst och sitta stilla. Ge personen chansen att fundera på det du sagt. Avvakta lite, ha inte för bråttom.

Din tystnad hjälper personen att fokusera sina tankar på hur hon ge dig sitt svar.
Ett av fyra olika scenarier inträffar:
– Hon svarar ja direkt. (Grattis!)
– Hon svarar nej direkt. (Hm…)
– Hon ställer ytterligare frågor för att förstå bättre. (Visar intresse.)
– Hon ger invändningar till att svara ja till ditt erbjudande. (Vill bli övertygad.)

Svarar hon ja är det bara att gratulera – ni har nått ut genom pipen i säljtratten. Kom snabbt överens om alla detaljer. Leveransen: tid, plats, pris samt villkor för faktureringen. Tacka för ordern.

Kärnpunkten för att få ett avslut

Våga vara tyst och invänta kunden.

Kom ihåg att se kunden i ögonen och säg att du vill att hon svarar ja.

“Jag vill gärna ha dig som kund därför att …”
“Därför att” är viktigt, för det ger en klar bild av att du gillar kunden och vill göra något bra för just personen ifråga.
Sedan tiger du och avvaktar. Inväntar svaret, tiger lite till.

Tystnad påverkar och låter samtalspartnern tänka efter ordentligt.

Du kan välja att lära dig mer om säljglädje och kundglädje.

Det finns en säljutbildning för dig som på ett enkelt sätt vill bli en kunnig säljare.

Plugga på distans och utbilda dig än mera i försäljning.

En grundkurs i försäljning och kundbemötande som du studerar på distans.

Kursen har filmade utbildningsavsnitt – som du tar del av via streaming online.
Du får steg-för-steg undervisning med video.

Mera om säljutbildningen hittar du här …
Stefan Sperlingsson Kursen få fler kunder | Stefan Sperlingsson | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

Säljglädje kommer inte inifrån av sig självt

Säljglädje är resultatet av många samverkande saker. Allt från humor till arbetets organisation.

Det är de små sakerna vi nästan inte tänker på.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄

» Genom att du intar ett kundperspektiv.

» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.

» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.

» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.

» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.

» På ett sätt som kunden kan ta till sig.

► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄

» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.

» Inte bara fråga dem vad de vill ha.

» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.

Kundglädje är säljglädje

Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.

Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.

Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd
2017-10-23T15:20:39+00:005 #Kundvärde|0 kommentarer

Lämna en kommentar