Hitta rätt kund genom att vara väl förberedd

Förstå kundens konkurrenskraft och hitta kunden som är rätt för dig

Engagera dig i din kunds framtid och bli en bättre säljare.

Skapa dig en enkel bild av köparens konkurrensläge och hitta kunden som blir dig trogen.

»Hur gör jag när jag ska skaffa nya kunder?« tänker du nog ibland.

Rikta in dig på köparna på din marknad som du kan öka konkurrenskraften för.

Hitta kunder genom att ladda marknadsföringsbössan med full kraft?

»Är det rätt väg för mig?« tänker du kanske. Att dra iväg ett skott, lite här och där och hoppas på det bästa? »Eller måste jag vara mer noggrann?«

En del gör arbetet så noga att de aldrig blir färdiga med analyserna vid skrivbordet.

Andra skjuter så mycket och planlöst att de får slut på ammunitionen (d.v.s. pengarna).

Hur ska du göra? Så att du verkligen utnyttjar tiden rätt för att hitta kunder som är rätt för dig.

Ställ in ditt resultatfokus

Ställ in ditt resultatfokus så här, för att hitta rätt kunder för dig:
  1. Din verkliga kundnytta.
    Mejsla fram en klar bild av den kundnytta du verkligen erbjuder kunden.

  2. Din ideala kundlista.
    Bygg din ideala lista med de personer som bör vara intresserade av att träffa dig. D.v.s. skapa din topp 10 lista med dina ideala kunder.

  3. Din intresseväckande “krok”.
    Ta fram en “krok” för var och en av dessa personer. Det exakta argumentet för varför var och en av dessa personer bör vara intresserade av just dig.

  4. Ifrågasätt din “krok”.
    Granska den “krok” du tagit fram. Är argumentet tillräckligt starkt för att personen sannolikt kommer att vara positiv till att du tar kontakt?

I första steget ska du släppa tankarna på det egna erbjudandet

I stället ska du tänka dig in i kundens sits.

Föreställ dig vad kunden tycker är spännande.

Vad är deras framtid? Vad är deras möjligheter?
Vad har de som sina ambitioner och förhoppningar?

Kom ihåg – försök att inte tänka på din egen verksamhet; det här är kundens ambitioner och inte dina.

Det handlar inte heller om ambitioner som du skulle önska att kunden hade.

Vilka bekymmer kommer kunden att ha i framtiden?

I nästa steg ska du funderar över vilka bekymmer de har för framtiden.

Hoten mot deras verksamhet och andra orosmoment.

Det är mycket möjligt att du inte kan svaren på de här frågorna. Om så är fallet står det klart vad du ska göra härnäst: ta reda på svaren.

Fråga kunden. Läs deras årsredovisning. Spåra upp deras interna tidningar och information. Det ger nyttig insikt i deras ambitioner och fokusområden.

En enkel bild av kundens konkurrensläge

Analysen ger dig svar på viktiga frågor.

Vilka krafter som påverkar dem.
Vad som utgör deras konkurrensläge.
Hur deras beredskap ser ut.
Hur de tänker växa.
Mognadsgraden på det de erbjuder.

Hur de vill bedriva sin verksamhet.

Du kan välja att lära dig mer om säljglädje och kundglädje.

Det finns en säljutbildning för dig som på ett enkelt sätt vill bli en kunnig säljare.

Plugga på distans och utbilda dig än mera i försäljning.

En grundkurs i försäljning och kundbemötande som du studerar på distans.

Kursen har filmade utbildningsavsnitt – som du tar del av via streaming online.
Du får steg-för-steg undervisning med video.

Mera om säljutbildningen hittar du här …

Dina styrkor och svagheter i kundens ögon

Stanna kvar “i kundens kläder”. Men tänk nu på ditt eget företag.

Vad gillar kunden hos ditt företag?

Vilka är ditt företags styrkor – utifrån kundens synvinkel?
Vad är det som kunden inte gillar hos ditt företag? Vilka är dess svagheter?

Kunddialogen är ett måste. Men du måste vara försiktig. Meningen är inte att vaska fram en lång lista med klagomål och osäkerhetsmoment.

En uppriktigt sann bild?

Nu ska du stanna upp lite.

Var ärlig nu.

Är detta verkligen kundens bild av dig?
Vad tror du de säger bakom din rygg? Borra djupt och tänk efter.

Det är viktigt att analysen är felfri. Du ska ju använda den för att lägga fast vart du ska driva ditt företag. Och, hur du ska staka ut riktningen för den närmsta framtiden.

Analysen visar om du har en gemensam framtid med din kund

Gå nu igenom kundens möjligheter och hot. Stäm av med din egen förmåga.

Vilka är dina styrkor och svagheter när du ser det ur kundens vy?

Sätt ett “+” när du ser en positiv matchning. När dina styrkor backar upp deras möjligheter. Eller när du stödjer deras ambitioner. När dina styrkor kan avhjälpa ett hot. Eller ta udden ur ett orosmoment.

Gör samma sak med minustecken. Notera de fall där dina svagheter drar ner deras ambition. Märk ut de fall där dina svagheter gör att kundens bekymmer ökar.

Ger du stöd till kundens utveckling? Eller hindrar du den?

Ger du lindring åt deras bekymmer? Eller förvärrar du dem?

Där du satt minustecken måste du fråga dig om de går att få bort.

Och till vilken kostnad.

Det är tyvärr så att det inte hjälper hur många plus i kanten du än har. Så länge det finns ett enda relevant minustecken någon annanstans.

Den första åtgärden blir att rätta till eventuella svagheter.

Men du måste berätta för kunden att det är gjort. Det här är ett område där intrycket kan spela större roll än fakta. Just dåliga erfarenheter lämnar ett bestående intryck.

De områden som du satt plus för ska du prata högt om.

Plustecken där du kan hjälpa kunden i sina ambitioner är goda nyheter.

Plustecken där du kan mildra deras problem kan vara sådant de ännu hellre vill höra om.

Vad visar analysen?

Målet och önskan är att analysen ska ge bevis på partnerskap.
Att den ska peka på en ömsesidig respekt.

Säger de plus du satt upp att ni kan få en positiv framtid ihop?

Eller finns det minus som kan hindrar en lönsam framtid tillsammans?
Eller pekar det mot gräl om olika tillkortakommanden?

Du ska sträva efter att investera i kunder vars framtid ser ljus ut.

Därför kan du behöva förbättra svagheter.

Det finns inga enkla val.

Men analysen hjälper dig att plocka ut vilka val du ska fronta.

Och inte minst. Vad du ska prioritera bland dina aktiviteter.

Så att du fokuserar rätt för att hitta kunder som är rätt för dig.

Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

»Att vara väl förberedd är halva segern!«

Att hitta rätt kund för dig, är resultatet av många samverkande saker.
Allt från kreativitet till hur du lägger upp kunddialogen.

Det är de små sakerna du nästan inte tänker på.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd