Bemöta invändningar så att kunden
köper ditt synsätt och din inställning

»Gillar du svåra kunder kommer
svåra kunder att gilla dig.«

Förbättra din invändningshantering och få kundens förtroende

Invändningshantering som säkrar att ditt kundbemötande skapar kundförtroende.

Invändningshantering som förbättrar ditt framträdande på kundmötet.

En invändning är en köpsignal från kunden.

Men, en invändning kan föra med sig att du kan känna dig ifrågasatt. Du kan hamna i försvarsposition. Därför är det viktigt att du är väl påläst på tänkbara invändningar. Och, att du vet hur invändningshantering ska fungera.

Att bemöta en invändning kan du ofta göra genom att du ställer en motfråga. Men, det kan också vara chansen för dig att få argumentera för din lösning. Du får möjligheten att ge ett bevis på att din lösning fungerar.

En invändning är ett tecken på intresse.

Klarar du att bemöta invändningar på ett skickligt sätt ökar du antalet avslut

Det leder oftast till en kortare kundprocess.

Du har en stabil grund att stå på
om du klarar att hantera dessa fem punkter;

#1. Behov
#2. Pengar
#3. Puls
#4. Intresse
#5. Förtroende

Du vill komma runt invändningen att kunden ”inte har något behov”.
Eller slippa den helt och hållet.

Det kan du klara med hjälp av en väl genomförd behovsanalys. Ta dig tid att finna kundens ”sanna behov”.

Gör du denna del för snabbt fastnar du lätt på efterföljande punkter.

(se nedan)

Baserat på behovsanalysen kan du lätt bygga upp din affär kring kundens behov.

Ta reda på vad det är värt för kunden att lösa sitt verkliga behov.

Hur mycket pengar kan sparas eller tjänas. Om din produkt kostar mindre än vad som kan sparas eller tjänas finns det alltid pengar. Då är det mer en fråga om praktiska problem som budgetfrågor mm.

Försök att hålla tempo i dina affärer.

Skapa en känsla av angelägenhet. Påvisa hur snabbt din produkt kan tjäna eller spara pengar åt kunden.

Få dem att känna att varje dag är en dag av förlorade intäkter.

Genom behovsanalysen vet du vilket problem du löser åt kunden.

I de allra flesta fall är det inte den egentliga anledningen till att kunden köper. Det är oftast ett personligt behov av att bli hjälte, rädsla att misslyckas, få en bonus etc.

Ta reda på personens eget “själviska” intresse.

Vad innebär det rent personligen för köparen att kunna göra affären? Visa sedan hur produkten uppfyller den önskan. Måla gärna upp en bild för kunden om hur hon kommer att känna sig efter att affären är genomförd.

Att skapa förtroende börjar första sekunden du och personen möts och talas vid.

Du skapar förtroende genom att vara ärlig. Att du är snabb med att återkoppla. Att du beter dig professionellt. Att du visar affärsmannaskap. Att du agera med respekt och bjuder på dig själv.

Förtroende byggs upp över lång tid.

Men, det raseras snabbt. Utan förtroende får du knappast en order.

Få människor gör affärer med personer de inte har förtroende för.

Bra invändningshantering

Bra invändningshantering som säkrar att ditt kundbemötande skapar kundförtroende

Så här kan ett ”flöde” i en bra hantering av invändningar ha sin gång:

1. Kunden har tagit emot positiv inverkan från dig som säljare.

2. Invändningar från kunden.

3. Lyssnar på kundens invändningar …

4. Enighet och förståelse över kundens invändning.

5. Nonchalera egna negativa känslor …

6. Du svara och får kunden att lyssna på ditt svar.

Ditt beteende

Ditt beteende och sätt att bemöta invändningar

Så här bör ditt ”beteende” vara i en bra hantering av invändningar:

Du låter personen tala till punkt.

Du ber kunden att utveckla sina synpunkter.

Om invändningen är relevant kan du antingen behandla den direkt eller återkomma till den senare.

Du ser till att lägga invändningen bakom dig.

Och, sedan frågar du: »Kan vi gå vidare?«

Bra inledningsreplik från dig, kan sedan vara:

»Jag håller helt och hållet med er … och frågan är om ni också tänkt på …?«

När ingenting hjälper, fråga helt enkelt: »Varför inte prova?«

Eller, välj att ge upp.

Lägg tid på annat.

Invändningshantering och
bemötande av kunden

Så här ”tömmer” du kunden på invändningar.

Bemöt personen med t.ex. denna typ av frågor:

»Om vi förutsätter att vi kan lösa detta, är det något annat som hindrar oss från att bli överens?«

»Är det någon ytterligare fråga du skulle vilja ha klarlagd?«

»På vilken punkt är du osäker?«

Sperlingsson säljskola online hjälper dig att plugga på ditt sätt “hur du själv vill”.

Filmer? Papers och bilder? Övningar och quiz?

Välj att plugga på det sätt du själv gillar att plugga!

Gillar du att “höra” det du pluggar? – Välj »Filmer med handledning«
Gillar du att “se” det du pluggar. – Välj »Papers och bilder i din egen takt«
Gillar du att “själv pröva på” det du pluggar? – Välj »Verklighetsnära övningar«

Sperlingsson säljskola online. På ett nytt, enkelt sätt, på svenska.
Stefan Sperlingsson Kursen få fler kunder | Stefan Sperlingsson | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

I din vardag, när du säljer kommer ordet ”nej” i olika former:

»Nej, priset är fel»
»Nej, jag vet för lite för att ta beslut nu«

Dessa ”nej” är oftast en del av spelet.
Situationen kan du hantera med bra invändningshantering.

Som rutinerad säljare låter du dig inte nedslås av dessa ”nej”.
Trots att de kan tyckas komma ofta.
Kunden säger nej till ditt erbjudande.
Kunden säger inte nej till dig som person.

När du får ett slutligt nej och tappat affären
kanske du känner det som en motgång.
Men, du kan också se det som en erfarenhet,
som du drar nytta av inför dina framtida lyckosamma säljsamtal.

Reflektera över hur du upplever det ”nej” du fått.
Försök sedan dra nytta av din erfarenhet av detta ”nej”.

Nästa gång det händer, gör du så här:

►Du tar det inte personligt.
► Du frågar alltid köparen vad du kunde ha gjort annorlunda för att få affären.
►Du tar hand om köparens respons på ett sakligt sätt.
Om det är många som säger samma sak,
gör du en plan för att ändra på det.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄

» Genom att du intar ett kundperspektiv.

» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.

» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.

» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.

» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.

» På ett sätt som kunden kan ta till sig.

► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄

» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.

» Inte bara fråga dem vad de vill ha.

» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.

Kundglädje är säljglädje

Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.

Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.

Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd