Kundmöte tips om hur du bygger kundvärde i mötet
Mötet är den viktigaste länken i kundrelationen!
Mötet är den viktigaste länken i kundrelationen!
Ofta väljer köparen
just det erbjudande
som presenterats av den
mest förberedda säljaren.
Syftet - med ett kundmöte är alltid - att du ska bygga kundvärde
Målet är att få personen att tycka att du är medkännande
Att visa att du förstår situationen – den situation som företaget såväl som personen har.
Kundvärde åt kunden – ger du i kundmötet - när du hjälper kunden nå resultat
Du ska tydligt – på mötet – visa upp detta kundvärdet i ditt kunderbjudande, som du ger kunden.
Visa att ditt erbjudande kommer att öka din kunds intäktsflöde.
Det kommer att öka din kunds betalningsvilja.
Därför att du då visar – att du kommer att ”verkligen öka” din kunds konkurrenskraft, med den lösning du ger med ditt erbjudande!
Så når du bästa resultat och verkan
Det här är vad ska du ska sätt fokus på – för att få ett möte som ger resultat och verkan:
Du ska sätta fokus på de 3 huvudargumenten och bevisen för att personen ska låta sig bli övertygad av just dig!
De 3 argumenten och bevisen för det är,
- Det ”förtroende” du skapar hos personen.
- Det ”förnuft” som din logik ger bevis för – så som personen uppfattar dig och det du för fram.
- Och, den ”Känsla” du i den sammantagna helheten, får personen att uppleva gentemot dig.
Att personen tycker att du är medkännande. Och, att du är så medkännande att personen tycker att du verkligen har förmågan att förstå situationen, som gäller för personens företag och även personen själv.
Sperlingsson säljskola online hjälper dig att plugga på ditt sätt “hur du själv vill”.
Filmer? Papers och bilder? Övningar och quiz?Välj att plugga på det sätt du själv gillar att plugga!
Gillar du att “höra” det du pluggar? – Välj »Filmer med handledning«
Gillar du att “se” det du pluggar. – Välj »Papers och bilder i din egen takt«
Gillar du att “själv pröva på” det du pluggar? – Välj »Verklighetsnära övningar«
Kundmöte tips om hur du vinner fler avslut
Du ska ha förberett frågor
så att de är anpassade till den du ska träffa.
Grundläggande att alltid ha till hands.
Nyckelpunkter när du står inför ett kommande möte med kunden.
Förbered frågor som du vill ställa till personen beroende på hans ansvarsområde och utifrån det du vet om hans personlighet.
Lär dig så mycket som möjligt om din kund. Utnyttja information på nätet. Fråga aldrig din kund något du själv lätt kan finna svaret på.
Sätt upp cirka fem frågor. Aldrig mer än tio. Syftet är att effektivisera och tydliggöra mötet. Så, tänk till om hur du ska avgränsa och fokusera. Punkter om kundens utmaningar just nu och kommande behov. Möjligheter och lösningar för kunden. Generellt och framför allt av det specifika slaget.
Börja alltid med att tacka kunden för att du fått tillfället att träffas. Även om de själva föreslagit mötet. Kunden ska lämna mötet med en positiv känsla. Så, din uppgift är att jobba med att göra mötet så trevligt som möjligt.
Visa snabbt upp din tidsplan för mötet. Förklara att du förberett noga för att du vill ta vara på kundens tid. Och, du vet att alla har mycket att göra. Det tar bort eventuell stress för kunden. Samtidigt framstår du som förstående och organiserad.
Ha ständig koll på att du följer mötets tidsplan. Pricka av att frågorna på agendan är besvarade. Gör en kort summering lite då och då av vilka frågor ni klarat av. Då framstår du som tydlig och effektiv. Samtidigt som du kan pricka av delaccepter. Delaccepter eller delavslut ska du göra flera gånger under mötet. Om frågetecken uppstår, klara direkt upp dem eller skriv nogsamt upp dem på en lista med rubrik ”att lösa”.
Den genomsnittliga personen kan lyssna på några få meningar innan informationen blir ”för mycket”. Undvik den risken. Lämna istället över initiativet i dialogen genom att använda dina förberedda frågor. Om du dränker din kund med argument kommer personen att stänga av. Det kan leda till att du får kunden att säga ”Jag ska tänka på saken”. D.v.s. du har då kylt ner och släckt ner personens intresse. Vilket är det sämsta som du faktiskt kan råka ut för.
När kunden tar till orda ska du lyssna aktivt. Lyssna noga och gör en snabb analys. Då har du möjlighet att verkligen pejla in personens sanna behov och attityd.
Gör inte misstaget att enbart kommunicera med en högre chef. Chefen kan vara den viktige beslutsfattaren. Men, du behöver också övertyga resten av beslutspåverkarna för att företaget ska vilja göra affärer med just dig.
När du håller en presentation ska du tala till alla åhörare. Säkra att du får ögonkontakt med alla deltagare- Då visar du att du värdesätter samtligas åsikter.
Ödsla inte tid på en kund som antagligen inte kommer köpa. Ett sätt att få en hint om sannolikheten för detta är att fråga; ”Vad är tidsramen för ert beslut om jag nu visar er lösningen som vi gemensamt kommit fram till? ”
Om en konkurrent kommer på tal i ett samtal med din kund ska du ge ärligt beröm för vad det företaget gör bra. Och, kommentera sedan hur du och ditt företag gör det på ert sätt.
Om du ansträngt dig rejält och lyckats skapa en personlig kontakt och ett äkta gillande blir det enkelt att gå vidare i säljprocessen. Kanske kommer kunden inte ens att fråga om priset. Då blir det en naturlig fortsättning att gå mot avslut och slutföra.
Det som är värt att mötas för – är värt att förbereda väl.
Ta fram din alldeles egen ”Checklista kundmöte”.
Så vinner du fler avslut.
Kundmöte tips som jag vill ska motivera dig
Kundmöte tips för att du ska vara väl förberedd när du ska få träffa din tilltänkta kund.
Kundmöte tips som ska sporra dig att förbereda dig
Så att du kan hantera olika tänkbara situationer.
Kundmöte tips med ett urval checkpunkter
Därför det är viktigt att du inte låter dessa grundbultar falla i glömska.
Ha alltid med dig dessa kundmöte tips i ditt bakhuvud
Ta dem till heders när du står inför ett kommande möte med kunden.
Oavsett vilken betydelsegrad du tycker mötet har.
Säljglädje kommer inte inifrån av sig självt
Säljglädje är resultatet av många samverkande saker. Allt från humor till arbetets organisation.
Det är de små sakerna vi nästan inte tänker på.
► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄
» Genom att du intar ett kundperspektiv.
» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.
» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.
» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.
» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.
» På ett sätt som kunden kan ta till sig.
► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄
» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.
» Inte bara fråga dem vad de vill ha.
» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.
Kundglädje är säljglädje
Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd
