Kundpsykologi och kommunikation som ger dig träff i kundens hjärta

Kundpsykologi och kommunikation handlar om att dina köpare är lika och olika

Precis som människor i allmänhet är lika och olika.

Detta är ett längre inlägg som du med fördel läser uppdelat styckevis – med paus emellan.

Detta är ett inlägg som jag skrivit mycket med inspiration av Margareta Lyckens utmärkta böcker.
Läs mera om Margaretas böcker här. Denna grund har jag i viss grad omarbetat. Kopplat materialet till mina egna erfarenheter och min övertygelse om hur bra kundkommunikation bör ske.

Kunder på samma sätt som människor är lika varandra på många sätt.

Blir till exempel glada när de blir bemötta på ett bra sätt. Ännu gladare när de får uppskattning.

Kunder och köpare blir förargade när de blir illa behandlade eller behandlade som om de inte fanns.

Kunder är också olika varandra, bland annat genom respektive persons olika ”personlighetsdrag”.

Dessa har de delvis lärt sig genom uppfostran. Och, även av de olika erfarenheter som de gjort.

Vissa köpare kan vara lite ängsliga. Andra är mera åt hållet ”risktagare”. En del köpare kanske har svagt självförtroende medan andra oftast litar på sig själva.

Därtill har människor mer grundläggande skillnader. Olikheter beroende på vilken ”personlighetstyp” de har. Det vill säga, graden av ”personlighetstyp” ligger som en grund till att människor är både lika och olika. Och, som en logisk följd, har dina köpare och kunder en personlighetstyp som är likadan eller olik den som du har.

»Att kommunicera effektivt är en viktig förmåga. Olika personlighetstyper har olika naturliga stilar för att kommunicera. När man förstått detta, kan man anpassa sitt sätt att uttrycka sig på, så att man når fram till personlighetstyper som har en annorlunda kommunikationsstil.«

Margareta Lycken, Margareta Lycken AB
Margareta Lyckens lathund för olika personlighetstyper

Kundpsykologi och kommunikation kopplat till din köpares personlighetstyp

Ställ dig frågan vilken personlighetstyp din kund/köpare troligtvis har.

  • Vill din köpare ventilera sina tankar med dig och andra? Eller, helst tänka efter själv i lugn och ro? Även om du märker att personen/köparen gör på båda sätten, så är det ena ”mer typiskt” än det andra.
  • Vilken slags fakta/information tror du din kund uppfattar som mest meningsfull? När du presenterar en ny idé, vill personen/köparen ha basfakta/detaljer eller det övergripande först?
  • Hur är det när personen/köparen ska ta ställning till fakta? Gör personen det genom att ha distans till det som ska bedömas eller fattar personen beslut genom att leva sig in i hur andra kommer att påverkas?
  • Vill din kund/köpare ha koll på läget? Eller kanske hellre ha ett öppet läge för det oväntade och de möjligheter som kan dyka upp?

Kundpsykologi och kommunikation stödjer vart annat

Stödjer vart annat därför att din köpare föredrar att du kommunicerar i samklang med personens egen personlighetstyp. Köparen vill gärna se/höra att du kommunicerar på ett sätt som är i harmoni med personens egen naturliga kommunikationsstil. Att bli bemött av dig på det sätt som personen ”känner som sitt eget sätt att kommunicera” gillas. Då blir dialogen mellan dig och kunden mera effektiv.

Detta är speciellt viktigt att du tänker på om din köpare har en personlighetstyp som är en annan personlighetstyp än den du själv har.

Vilken personlighetstyp tror du dominerar just den köpare du ska träffa vid nästa möte?

Fundera på vilken av följande typer som du tror är aktuell för just denna person:

  • Extrovert
  • Introvert
  • Detaljinriktad
  • Möjlighetsinriktad
  • Uppgiftsinriktad
  • Relationsinriktad
  • Strukturinriktad
  • Improvisationsinriktad

Extrovert – ”utåtriktad” kundpsykologi och kommunikation

En person/köpare som är extrovert har ett behov av att få stimulans utifrån.

Personen riktar uppmärksamheten utåt mot omvärlden och reagerar direkt på det, som dyker upp.

Personen trivs där det är liv och rörelse. Inte minst när personen får vara med och agera själv. Är det alltför stillsamt, kan energinivån sjunka till en obehaglig nivå av olust och ineffektivitet. Att prata med någon, ansikte mot ansikte eller i telefon, kan ha en omedelbart uppiggande verkan.

Typiskt för den extroverte:

  • Liv och rörelse ger energi.
  • Pratar och tänker samtidigt.
  • Spontant.
  • Distraheras av omgivningen.
  • Rörlig mimik.
  • Kan ge för mycket information.

Introvert – ”eftertänksam” kundpsykologi och kommunikation

Den introverte personen/köparen har en eftertänksam stil.

Men, den introverte kan vara lika intresserad av relationer som en extrovert person.

Utdragna kontakter, framför allt med flera personer som partar samtidigt, tenderar dock att trötta. Det är som om man har en lägre tröskel för vad man orkar med av yttre stimulans. Genom att skärma av sig fysiskt och/eller psykiskt, kan den introverte köparen ladda batterierna och komma igen. Det kan misstolkas som att hon är ointresserad eller rent av blyg.

Typiskt för den introverte:

  • Lugn och ro ger energi.
  • Tänker innan man pratar.
  • Eftertänksamt.
  • Kan skärma av och koncentrera sig.
  • ”Pokerface”.
  • Kan ge för lite information.

Detaljinriktad – ”fakta betonad” kundpsykologi och kommunikation

Denna typ av köpare har en starkt utåtriktad uppfattningsförmåga.

Personen fokuserar fakta och detaljer.

En person/köpare som är detaljinriktad, har en särskilt bra förmåga att uppfatta det som finns här och nu. Kan beskrivas som en klart realistisk person. Uppfattningsförmågan är skarp. Är direkt medveten om det som händer nu och när något oväntat händer. Reagerar med full sinnesnärvaro.

Typiskt för den som är detaljinriktad:

  • Föredrar konkreta fakta.
  • Detaljer.
  • Känsla för ”här och nu”.
  • Fakta ”som det är”.
  • Tänker stegvis.
  • ”Båda fötterna på jorden”.

Möjlighetsinriktad – ”allsidighets betonad” kundpsykologi och kommunikation

Denna typ av köpare har en starkt inåtriktad uppfattningsförmåga.

Personen fokuserar övergripande tankar och möjligheter.

En person som är möjlighetsinriktad har en stark intuition och lockas av möjligheter. Något personen ser eller hör, kan ge upphov till otaliga idéer och kopplingar. Associerar, upptäcker nya alternativ. Kopplar ihop och ser mönster. När sedan “alla bitar faller på plats”, kommer den stor lyckokänsla. Tack vare sin förmåga att få idéer om nya möjligheter, uppfattas dessa personer ofta som kreativa.

Typiskt för den som är möjlighetsinriktad:

  • Föredrar det övergripande.
  • Helheter.
  • Framtida möjligheter lockar.
  • ”Innebörden” av fakta.
  • Gör tankehopp.
  • ”I det blå”.

Uppgiftsinriktad – ”objektiv” kundpsykologi och kommunikation

En person/köpare som är uppgiftsinriktad föredrar att ha en utåtriktad tanke.

Denna person uppmärksammar relationerna mellan företeelser och fogar ihop dessa efter logiska system.

Personen har en naturlig förmåga att organisera och strukturera. När nya idéer dyker upp går hon logiskt och systematiskt tillväga. Fakta sorteras efter relevans (“verkar vettigt eller inte”) och sedan tänker hon sig in i konsekvenserna. Detta ger förutsägbarhet och en känsla av kontroll. Den uppgiftsinriktade följer regler som formulerats av andra om de verkar rimliga.

Logisk effektivitet och målformuleringar är viktiga. Hon formulerar mål och sedan väljer hon de strategier, som effektivt kommer att föra till målet.

Typiskt för den uppgiftsorienterade:

  • Logisk, objektiv analys.
  • Principer, riktlinjer, praxis.
  • Har distans.
  • Uppgift.
  • Kylig.
  • ”Rak kommunikation, eventuellt tuff.

Relationsinriktad – ”subjektiv” kundpsykologi och kommunikation

En person/köpare som är relationsinriktad vill skapa harmoniska relationer och en god stämning omkring sig.

Drivkraften är att människor ska ha det bra.

Den relationsinriktade är personlig och visar ett positivt intresse för andra. Ger uppskattning. Beter sig på ett taktfullt och vänligt sätt. Strävan efter att skapa goda förhållanden, kan leda till att personen ställer upp för andra på sin egen bekostnad. Den relationsinriktade har ofta svårt att säga nej. Är rädd att motparten kommer att bli arg eller ledsen. Den här personen har klara uppfattningar om vad som är rätt beteende, rätt klädsel osv.

Typiskt för den relationsinriktade:

  • Logisk, subjektiv analys.
  • Konsekvenser för människor.
  • Lever sig in i.
  • Relationer.
  • Varm.
  • Tar hänsyn, lindar in.

Strukturinriktad – ”organiserad” kundpsykologi och kommunikation

En person/köpare som är strukturinriktad har en naturlig fallenhet för att organisera, strukturera och planera.

Gillar den behagliga känslan av ha läget under kontroll.

Den strukturinriktade skriver listor och prickar av det som avverkats. Utan ordning infinner sig en mindre behaglig känsla av att allt flyter, röra, kaos. I möten med andra är denna person målinriktad och har lätt att ta ställning till vad hon tycker. Toleransen är i allmänhet låg för andras behov av att vrida och vända på frågor.

Den strukturinriktade är ofta skicklig på att bedöma hur lång tid saker tar. Har en medveten tidsuppfattning.

Typiskt för den strukturinriktade:

  • ”Ordning och reda”.
  • Organiserar; planerar.
  • Strukturerar tiden.
  • I möten: vill fatta beslut.
  • Lagrar i pärmar.
  • Mål står fast.

Improvisationsinriktad – ”alternativ” kundpsykologi och kommunikation

En person/köpare som är improvisationsinriktad föredrar att ha ett öppet förhållningssätt till omvärlden.

Den improvisationsinriktade tar saker som de kommer.

Väntar till något inträffar innan hon agerar. Det ger en känsla av att många möjligheter finns.  Att bestämma sig för en viss riktning, kan uppfattas som att binda upp sig. Detta kan ge personen en känsla av att vara innestängd och låst. Den medvetna tidsuppfattningen är ofta diffus. Den improvisationsinriktade kan lätt uppfatta det som att tiden räcker till mer än vad den vanligtvis gör. Hon är tidsoptimist.

Typiskt för den som är improvisationsinriktad:

  • ”Det ordnar sig”.
  • Tar det som det kommer.
  • Tidsoptimist.
  • I möten: kommer med alternativ.
  • Lagrar i högar.
  • Mål ger en ungefärlig inriktning.

Du kan välja att lära dig mer om säljglädje och kundglädje.

Det finns säljkurser för dig som på ett enkelt sätt vill bli en kunnig säljare.

Plugga på distans och utbilda dig än mera i försäljning.

Webbkurser i försäljning och kundbemötande som du studerar på distans.

Här hittar du videolektioner, nedladdningsbara övningar, pedagogiska quiz och tydliga studietips.
Utbildningarnas filmade utbildningsavsnitt tar du del av via streaming online.

Du behöver endast dator, smartphone eller surfplatta för att få fullt utbyte av kurserna.

Mera om distanskurser »Bli en bättre säljare«
Stefan Sperlingsson Kursen få fler kunder | Stefan Sperlingsson | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

Säljglädje kommer inte inifrån av sig självt

Säljglädje är resultatet av många samverkande saker. Allt från humor till arbetets organisation.

Det är de små sakerna vi nästan inte tänker på.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄

» Genom att du intar ett kundperspektiv.

» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.

» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.

» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.

» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.

» På ett sätt som kunden kan ta till sig.

► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄

» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.

» Inte bara fråga dem vad de vill ha.

» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.

Kundglädje är säljglädje

Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.

Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.

Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

Lämna en kommentar