Säljsystem ger kundnytta

Du klarar inte av att leverera kundnytta om du inte har ett säljsystem.

Ditt säljsystem kan vara en säljprocess eller en kundprocess som du arbetar efter.

Det kan vara en mall, ram eller guide som du följer i ditt dagliga säljarbete. Följer du detta system kommer du att klara av att leverera just den kundnyttan som din kund söker. Den kundnytta som sin kund är beredd att betala för.

Det viktiga är inte ”vilket säljsystem” - det viktiga är att du använder ett säljsystem!

Vissa köpare har utarbetat sitt eget ”köpsystem”. Andra är utbildade i köpteknik.

Många köpare på större företag har mer utbildning i köp- och förhandlingsteknik än säljare har i säljteknik.

Dessa köpare har några grundläggande drag som många av dina potentiella kunder har gemensamt:

  • De vet att den de stämt möte med (”du”) vill sälja till dem. Därmed placerar de sig på defensiven från början.
  • De anser att deras tid är mer dyrbar än din. De kan utan problem ställa in ett besök i sista stund. Eller, inte infinna sig över huvud taget.
  • De anser det vara helt i sin ordning att dra en vals för dig och föra dig bakom ljuset. Köpare som annars är genomärliga, drar sig inte för att undanhålla sanningen för dig som säljare.
  • De vill veta vad du har för kunskaper inom det du är verksam inom. De kanske ber om upplysningar i förväg angående dina kunder och deras konkurrenskraft. Vill veta mycket om vad det är du uträttar åt andra. Detta kallas gratiskonsultation.
  • Efter att du ägnat tid åt att utöva din gratiskonsultation och ibland till och med kommit med redogörelser och förslag, anser de det vara helt i sin ordning att ignorera dina uppföljningssamtal och kontakt.

System i nio steg

Utan ett säljsystem som kan tackla köparens ”köpsystem”, kommer du att få mycket svårare att sälja.
Du får här tips om ett säljsystem som du kan lära dig. Ett säljsystem som ger kundnytta. Det kan sammanfattas i nio steg.

Säljprocess” och den insats du måste göra

Beskriver hur du arbetar konkret.

Den insats du måste göra för att lyckas. Vad du ska satsa din tid, energi och uthållighet på.

Kundprocess” och det resultat du måste uppnå

Beskriver resultatet du måste uppnå.

Det resultat som respektive steg i säljprocessen måste leda till.

Ta första kontakten

Steg 1 – insatsen du ska göra

»Det viktigaste är att du visar fullt engagemang«

När du ringer upp en köpare, antingen för att sälja eller boka ett personligt möte, så kallas detta för ett kallt samtal. Enkelt kan det beskrivas som ett telefonsamtal du ringer till någon som inte förväntar sig det.

Det spelar ingen roll om du har skrivit till dem först och nu följer upp ditt mejl eller den trycksak du skickade dem. Var det ett mejl, kanske det inte blev öppnat eller ens nådde fram. Var det ett brev, kan det ha kommit bort i posthanteringen eller inte delats ut av den som öppnar posten. Och även om de har läst din text kanske innehållet inte verkade särskilt intressant. Det är alltså fortfarande ett kallt samtal. Så, det är mycket viktigt att du visar fullt engagemang.

Det spelar heller ingen roll om någon annan har rekommenderat dig för personen du ringer till. Du kan inte ta för givet att de minns namnet på dig eller ditt företag. Inte ens om den som rekommenderade dig hade förberett dem på att du skulle ringa. Det är fortfarande ett kallt samtal.

Det spelar inte ens någon roll om de verkligen har sett fram emot ditt samtal. Om deras egen assistent – eller annan “dörrvakt”, vars uppgift det är att filtrera inkommande samtal och bara släppa fram sådana som de är säkra på kan vara av intresse – inte har fått instruktioner att koppla fram dig är det fortfarande ett kallt samtal. Så, det är avgörande att du visar fullt engagemang.

Skapa förtroende

Steg 2 – insatsen du ska göra

»Det viktiga är att de gillar dig«

Detta med att grundlägga ett förtroende hos den potentiella kunden är verkligen avgörande för att lyckas sälja.

Det är viktigt att göra detta i början av varje telefonsamtal, mejl eller möte. Oavsett hur många gånger ni har träffats tidigare. Köparens inställning till dig kan ha förändrats. Ett tidigare gott humör kan ha svängt av personliga eller affärsmässiga skäl. Eller, så har köparen helt enkelt glömt hur bra ni båda kom överens vid ditt senaste besök. Därför bör du snarast möjligt återskapa det förtroendet.

Enas om en plan eller arbetsordning

Steg 3 – insatsen du ska göra

»Målet för första kontakten är att boka ett möte«

Efter att ha skapat kontakt blir nästa steg att enas om en plan för ert möte. Låt dig inte frestas att göra detta redan när ni stämmer träff i telefonen. Enda syftet med den första kontakten är att boka besöket och enas om tidsramen för detta. Faller du för frestelsen att diskutera ytterligare något kan det sluta med att besöket ställs in.

Du själv bestämmer ramen genom att ställa ett antal inledande frågor till din köpare. Det kraftfulla i den processen är att även om du ställer frågor som ger intryck av att kunden kontrollerar situationen, är det i själva verket du som styr den.

Klargör kundprocessen eller köpprocessen i stort

Steg 4 – insatsen du ska göra

»Kundprocessen eller köpprocessen är köparens parallellprocess till din säljprocess«

Oavsett om du har en vara eller tjänst som kan säljas vid första besöket eller det innebär en komplex affär med lång säljprocess, gäller stegen så som de presenteras här.

Den grundläggande skillnaden – för en komplex affär – är att det kan dröja veckor eller månader mellan vissa steg. Det kan innebära presentationer för fler som eventuellt är inblandade i köpprocessen.

»Säljsystem ger kundnytta – gäller alltid oavsett enkel eller komplex affär«

Ett viktigt steg i kundprocessen är att ta reda på om din kontakt är den ”verklige köparen”. Den som har befogenheten att driva köpprocessen hos köparen. Du måste vaska fram hur köparens kundprocess eller köpprocess fungerar. Vem som driver, är involverad och tar de ”egentliga besluten” i kundens kundprocess.

»När du vaskat fram att det är din kontakt som är den ”verklige köparen” – har du säkrat att ditt säljsystem ger kundnytta«

I ett visst skede av processen kanske du upptäcker att personen du gör din presentation för inte har befogenhet att fatta det avgörande beslutet. I värsta fall, och efter att ha misslyckats ett par gånger med att kontakta personen efter din första presentation, upptäcker du att han faktiskt inte hade mandat att fatta något beslut. Så, i själva verket har personen blivit ombedd av en överordnad att få dig att komma och ge lite ”gratiskonsultation”.

För att undvika att detta sker behöver du ta reda på om personen är ensam beslutsfattare eller, om han inte är det, vem som i så fall ytterligare behöver inkluderas i köpprocessen. För att rädda vad som skulle kunna bli en ansenlig portion av din dyrbara tid är det bättre ju snabbare du kan ta reda på det.

Närma dig alltid dina potentiella köpare så högt upp i organisationen som möjligt. Bli hellre nerskickad till någon med din introduktion än uppskickad till någon med högre befogenhet. Genom, “uppifrån-och-ner”-principen får du möjlighet att fråga den högre auktoriteten om han eller hon behöver delta i beslutsprocessen. Eller om personen de skickar dig ner till har befogenhet att själv fatta beslutet.

Den andra viktiga faktorn att beakta när du kontaktar personer på olika beslutsnivåer inom en organisation är, att ett känt eller okänt problem kan orsaka helt olika smärta/obehag hos olika personligheter men av samma grundläggande orsak.

Ställ faktafrågor

Steg 5 – insatsen du ska göra

»Hjälp köparen att själv måla bilden«

Det finns två skäl till att det är bra att ställa faktafrågor. Det viktigaste är vad vi kan kalla för ”att måla bilden”.

Vi säljare har ofta fräckheten att ta för givet att i samma stund som vi börjar samtala med en potentiell kund, antingen i telefon eller ansikte mot ansikte, så släpper han allt som pågår i sitt personliga eller affärsmässiga liv och ser sig själv “i bilden” som vi önskar att han ska se sig i.

Kanske har du genom research vaskat fram bilden du vill att kunden ska se framför sig från det ögonblick du kliver in genom dörren till hans kontor, så att han omedelbart kommer i fas med ditt tänk och vad du planerar att visa honom.

Tror du han ser den så snart du presenterar dig? Självklart inte! Om detta är den bild du vill att han ska se måste du måla den för honom. Och det närmar du dig inte genom att berätta vad du ser och vad du vill att han ska se. Utan snarare genom att ställa faktafrågor. Alltså frågor som han redan vet svaret på, så att han själv kan måla bilden.

Du ställer ett antal frågor som du inte redan har svaren på men som du skulle vilja ha. Detta är det andra skälet till att du ska ställa faktafrågor, nämligen att få fram fakta som du inte känner till men som du skulle vilja få del av för att komplettera din bild och deras.

Lägg märke till att detta är rena faktafrågor som inte är avsedda att skapa oro. Men genom att ställa frågorna en efter en och kunden måste tänka över svaren, får du honom att se den bild du vill att han ska se samtidigt som du klargör din bild av läget.

Ställ problemfrågor

Steg 6 – insatsen du ska göra

»Fokusera de problem och obehag som köparen har«

Problemfrågor är formulerade så att de exponerar kända eller okända problem, obehag och möjligheter.

Fundera på och bestäm innan mötet frågor som kan fungera att använda för att exponera problemområden och möjligheter. Gör en lista med flera frågor som bör fungera.

Självfallet ställer du inte frågorna direkt efter varandra. Köparen och du diskuterar varje fråga och punkt innan du fortsätter med nästa.

Efter att du ställt dina genomtänkta problemfrågor – metodiskt och pedagogiskt – kan du förvänta dig att du vaskat fram de problem och obehag som köparen har.

Presentera din varas eller tjänsts fördelar

Steg 7 – insatsen du ska göra

»Viktigt att du anpassar för varje målgrupp«

 Vad du bör göra före dina presentationer

Det är lätt att hamna i en ovana. Att ständigt presentera på samma sätt. Använda ett upplägg som vinner på att förbättras. Som borde förnyas så att det påverkar mera kraftfullt.

Använd dessa råd & tips, som följer nedan. Det gör dina presentationer övertygande och säljande.

Bygg en berättelse

Din presentation blir tråkig om du lägger in massor av information utan sammanhang och mening. Det råder du bot på om du istället berättar en historia. Helst med köparna som huvudpersoner. Låt de som lyssnar vara hjältarna.

Håll det relevant

Åhörarna tar bara till sig berättelser och idéer som är av direkt betydelse för dem. Fundera över vad du vill uppnå. Vad du vill att de ska känna, tycka eller göra.

Bygg din berättelse utifrån vad din reflektion gav dig som slutsats.

Klipp ner ditt intro

En utförlig introduktion som beskriver dig, hur du kom dit och din expertis bara tråkar din åhörare. Begränsa ditt intro till några få meningar. Även för en lång presentation.

Som alternativ kan du göra ditt intro som ett bildspel som du kör när du håller pauser och åhörarna får ha sina bensträckare.

Börja med en ögonöppnare

Ge din presentation en ”kick off”. Genom att avslöja ett omskakande faktum, en överraskande insikt eller ett unikt synsätt som logiskt leder fram till din tes (det du vill få gehör och uppmärksamhet för) och ditt budskap.

Håll det kort och koncist

När har du senast hört någon klaga över att en presentation var för kort?

Gör presentationen hälften så lång som du ursprungligen tyckte att den skulle vara, eller kortare.

Använd fakta istället för generaliseringar

Använder du luddiga uttryck pekar det på att din tanke och idé är luddig.

Stöd din tes (det du vill få gehör och uppmärksamhet för), dina argument och budskap med bevis. Fakta som enkelt går att kvantifiera, kontrollera och som är minnesvärda och dramatiska.

Anpassa för varje målgrupp

En-för-alla-presentationer är som en-storlek-för-alla-kläder: de sitter aldrig bra och får dig att se märklig ut. Varje publik är olika: det ska också dina presentationer vara.

Förhandla och bemöt invändningar

Steg 8 – insatsen du ska göra

»Gör delavslut som håller i gång och leder avslutsprocessen framåt«

Öppna frågor?

– Använder du öppna frågor så att du kan få bekräftat kundens problem och behov?

Hur ska kunden praktiskt dra nytta av ditt erbjudande?

– Visar du att du förstått hur kunden praktiskt ska dra nytta av ditt erbjudande?
– Förstärker du det med att tydligt fråga om kunden accepterar din lösning?

Kommer du att styra dig att inte reagera på taktiska utspel?

– Är du förberedd på taktiska utspel från kunden?
– Oavsett om kunden använder kroppsspråk (t.ex. ansiktsryckning) som respons på din prisoffert eller tystnad?
– Styr du dig själv att inte reagera utan istället gå vidare med fler frågor?

Ditt lyssnande?

– Kommer du att styra dig att verkligen lyssna hundraprocentigt?

Ditt sätt att hantera tystnaden?

– Hejdar du dig så att du inte fyller på med prat när kunden pausar?
─ Använder du din självtillit fullt ut? Så att du klarar att vara bekväm med stunder av tystnad?

Har du kalkylerat vad en priseftergift leder till?

– Är du beredd på konsekvenserna av att ge priseftergifter?
─ Har du kalkylerat det förändrade ekonomiska värdet för erbjudandet som en priseftergift leder till?
─ Ser du till att stödja kundens respekt för hederligheten i din prissättning genom att justera erbjudandets totala värde (t.ex. ändrar leveranstider, ändrar uppföljningssystem, serviceperiod osv.)?

Ditt sätt att jobba med delavslut?

– Använder du delavslut som håller i gång och leder avslutsprocessen framåt?
─ Gör du sammanfattningar av era delavslut då och då?

Ditt sätt att jobba med anteckningar?

– Gör du anteckningar som signalerar ditt engagemang i förhandlingsprocessen?
─ Noterar du uppslagen och möjligheterna som kommer fram? Noteringar som kan bli din summering av delavsluten så att du kan presentera dessa för kunden på ett övertygande sätt?

Kom till avslut

Steg 9 – insatsen du ska göra

»Var gärna hård i principer, men ta mjukt i människor«

Träna på att inte vanemässigt rucka på priset.

Träna dig på att motstå frestelsen att automatiskt sänka ditt pris eller erbjuda en rabatt. Den som har bäst sittfläsk vinner oftast förhandlingen.

»Träna dig på att ha ett bra sittfläsk, när du förhandlar och ska ta dig till avslut«

Har du ett komplett förhandlingsunderlag med tydliga värden?

Har du i förväg satt tydlig värden för ”Önskan”, ”Mål” och ”Reträttpunkt”?

»Förbered dig väl – så att du inte kan skylla ett dåligt utfall på dålig planering«

En invändning är ett tecken på intresse.

Det är en köpsignal från kunden. Men, en invändning kan föra med sig att du kan känna dig ifrågasatt. Du kan hamna i försvarsposition. Därför är det viktigt att du är väl påläst på tänkbara invändningar. Och, att du vet hur dessa ska hanteras.

»Du övertygar ingen genom att tysta hans invändningar«

Kunden behöver hjälp med sitt köpbeslut.

Eftersom kunden finner det svårt att be att få köpa, är det din uppgift att göra det så enkelt som möjligt för honom. Ge honom en liten knuff i rätt riktning. Gör ständigt och alltid avslut.

»Gör alltid ett avslut inför nästa steg i processen. Det ökar dina odds att ro affären i hamn«

Vill du få affärspartnern att göra något, be först om ett litet åtagande.

Få personen att vilja ha något, berätta vad han riskerar att förlora. Få personen att gilla ditt erbjudande, välj en kanal som han gillar. Få personen att göra det du vill, visa ”rätt” expertis. Få honom att se en trend, visa att den redan slagit rot.

»Vill du ha något, ge något först«

Jobba på att ge förhandlingen driv med en aktiv dialog.

Lyssna, ställ frågor och besvara frågor. Dra nytta av svaren och diskutera alternativ.

»Att lyssna innebär inte att du överger dina egna ståndpunkter och krav«

Upprepa inte de misstag som de som lyckas sämst begår.

Ge din affärspartner en ”utväg” att komma tillbaka i framtiden. Förbered hur du ska visa denna öppning.

»Nothing can ever happen until you know what it is you want to happen«

Det snabbaste sättet att få saker att hända är att pränta in en tydlig bild i ditt undermedvetna av vad det är du vill ska hända.

Ditt undermedvetna kommer därefter att att styra dig, så att det du vill ska hända blir verklighet.