Skapa kundvärde

Skapa kundvärde handlar om att spåra vad köparen egentligen värdesätter

Du ökar kundens betalningsvilja
när du visar att du kan
öka kundens intäktsflöde.

Att ta reda på kundens sanna kundvärde och sedan tillgodose det så bra som möjligt

Kraven på dina kvalifikationer som säljare förändras ständigt. Den ökande konkurrensen och inte minst dina kunders stigande förväntningar på dig som säljare är en del av förklaringen.
En viktig förklaring är också förändringar när det gäller management. Både i ditt (säljarens) företag och i köparnas företag. Skapandet av teamkulturer o.s.v., har lett till förändrade krav på dina kvalifikationer som säljare.

Idag räcker det inte med att du som säljare är skicklig i betydelsen att du har ett vinnande sätt. Att du är bra på att skapa kontakter och når bra resultat. Dessa grundläggande egenskaper är såklart fortfarande viktiga. Men, utöver dem ska du som säljare också vara en trovärdig förhandlare. Och, framför allt ska du ha förståelse och respekt för köparens situation och aktuella behov. Dessutom ska du kunna formulera dig proffsigt – både i tal och skrift – i erbjudanden, planer och mötesanteckningar.

Skapa kundvärde genom att skapa relationer

Allra viktigast är att du som säljaren kan bygga och behålla kundrelationer.

Det är givetvis positivt om du som säljare i din uppsökande försäljning får nya kunder. Men, om dessa kunder bara köper en gång, till exempel på grund av ett mycket bra erbjudande som du har gett för att säkerställa ordern, är det inte så bra.

För det första är omkostnaderna i samband med en sådan engångsförsäljning alldeles för höga. För det andra kommer din tidsåtgång vara för stor.

Därför är en bra säljare den som, genom sina kontakter med kunden kan skapa kundvärde. Säljaren som förmår skapa den tillit och ömsesidiga respekt som är förutsättningen för att en långvarig kundrelation ska kunna etableras.
Med andra ord: Det räcker inte med att vara bra på att sälja i traditionell mening. Du måste kunna skapa kundvärde. Som säljare ska du i hög grad vara kundens samarbetspartner. Det är grunden för att skapa kundvärde.

Långvariga kundrelationer kan uppnås endast om både du som säljare och ditt företag, har inställningen att er främsta uppgift är att skapa kundvärde. Att skapa kundvärde genom att ta reda på vad köparen värdesätter, och sedan tillgodose det så bra som möjligt.

Värde? Kvalitet? Pris?

På denna fråga kan vi påstå att ordningen är oviktig.

Detta eftersom samtliga tre faktorer ingår i köparens överväganden när hon/han ska köpa en produkt eller en tjänst.

Vi skulle också kunna påstå att “värde” och “pris” avser samma sak nämligen vad den aktuella varan kostar.

Men så enkelt är det inte!

För medan priset antingen avser ett belopp som säljaren och köparen har kommit överens om, eller ett fast belopp i till exempel en prislista eller en streckkod, är värde ett uttryck för det värdeskapande som köparen upplever vid anskaffandet av en produkt eller en tjänst.

Utifrån säljarens perspektiv handlar det därför om att spåra och ta reda på de värden som denne specifike köpare eftersträvar i denna givna situation.

Med andra ord: att fokusera på värde istället för pris.

Att fokusera på att skapa kundvärde.

Att skapa kundvärde är egentligen inget nytt!

Men på grund av den konkurrens som finns i alla branscher, fixerar vi oss ofta vid priset, vilket får både säljaren och köparen att glömma vad det verkligen handlar om! Nämligen att vi i grunden inte köper produkter utan är ute efter att tillfredsställa våra önskningar (drömmar) – det vill säga värdeskapande. Därför att ”jag” vill få tillfredsställt behovet av att få ”rätt värde levererat” just utifrån det ”jag värdesätter”.

Följaktligen, högt kundvärde skapar du när du spårar och analyserar vad köparen värdesätter.

Skapa kundvärde i din roll som säljare

För dig som säljare handlar det om att i högre grad mäta ditt resultat utifrån köparnas respons. Bedöma din förmåga att behålla och utveckla befintliga kundrelationer. Snarare än den traditionella mätningen av resultat.

Att skapa kundvärde kännetecknas av att du som säljare lägger nödvändig tid på att spåra och analysera vad kunden värdesätter.

Sedan använder du aktivt resultaten från denna analys i det efterföljande samtalet och presentationen av lösning. Med hjälp av öppna frågor (sådana som inte genererar “ja”- eller “nej”-svar) och eventuellt följdfrågor tar du reda på de värden och de behov som är viktiga för just den här köparen i just den här situationen.

Denna disposition av säljsamtalet gäller både vid uppsökande och återkommande försäljning. Och, det är det som är den tydligaste skillnaden mellan det vi kan kalla traditionellt sälj respektive att skapa kundvärde.

Du kan välja att lära dig mer om säljglädje och kundglädje.

Det finns säljkurser för dig som på ett enkelt sätt vill bli en kunnig säljare.

Plugga på distans och utbilda dig än mera i försäljning.

Webbkurser i försäljning och kundbemötande som du studerar på distans.

Här hittar du videolektioner, nedladdningsbara övningar, pedagogiska quiz och tydliga studietips.
Utbildningarnas filmade utbildningsavsnitt tar du del av via streaming online.

Du behöver endast dator, smartphone eller surfplatta för att få fullt utbyte av kurserna.

Mera om distanskurser »Bli en bättre säljare«
Stefan Sperlingsson Kursen få fler kunder | Stefan Sperlingsson | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

Säljglädje kommer inte inifrån av sig självt

Säljglädje är resultatet av många samverkande saker. Allt från humor till arbetets organisation.

Det är de små sakerna vi nästan inte tänker på.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄

» Genom att du intar ett kundperspektiv.

» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.

» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.

» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.

» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.

» På ett sätt som kunden kan ta till sig.

► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄

» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.

» Inte bara fråga dem vad de vill ha.

» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.

Kundglädje är säljglädje

Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.

Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.

Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd
2018-11-23T16:53:18+00:005 #Kundvärde|2 Kommentarer

2 Comments

  1. Marie Hemdal 2017-01-08 at 10:43 - Reply

    Alltid intressant med försäljning ” alla har någon form av säljande situation”. För framgångsrik försäljning är att kunna sätta sig i kundens situation “byt stol” där byggs de rätta o förtroende skapande argumenten, det skapar möjlighet till utveckling av befintlig tjänst/produkt som du säljer, vinner kundens förtroende, att vara steget före kunden själv sätter avtryck och är konkurrens kraftigt fördel att vinna slaget om kundens förtroende både på kort o lång sikt. Tid är också pengar så det gäller att träffa rätt vid rätt tidpunkt med rätt budskap.

    • Sperlingsson 2017-01-09 at 10:44 - Reply

      Tack Marie för din markering att “alla har någon form av säljande situation” och att det är avgörande att sätta sig in i kundens situation.
      Jag instämmer hundraprocentigt med dig – och vill understryka att syftet med att “Skapa kundvärde” är att du “i din säljande situation“, ska bli bättre på att göra dina kunder och medspelare nöjda. Eller hellre, göra dem imponerade.
      Så att de tycker att du är medkännande. Att du visar att du förstår dem. För att du ska få ett gott rykte bland dina kunder.

Lämna en kommentar