Skapa offert som signalerar kundvärde

Skriv din offert så att den signalerar bäst kundvärde

Skapa offert som signalerar kundvärde.

Det är högst avgörande.

Det har stor betydelse för att du ska få hem en affär.

När du lämnar din offert samtidigt med dina konkurrenter, kanske ni ger kunden i stort likvärdiga villkor. Då kan ett bättre upplägg vad det gäller innehåll och utformning vara kritiskt.

Och, är det du som signalerar bäst kundvärde, kan det fälla utslaget.

Kundens situation först

Först ska du beskriva kundens situation och problem.

Gör en beskrivning som är korrekt och gärna utförlig.

Använd samma språk som kunden använt för att beskriva sin situation och sina problem.
Därför krävs det av dig att du, antingen under kundbesöket eller direkt efteråt, noga antecknat vad kunden säger och berättar för dig.

Försök att skriva offerten så snart efter kundmötet som möjligt

Går det alltför lång tid finns det stor risk att du tappar nyanserna i kundens beskrivning. Dessa nyanser kan ha en avgörande betydelse.

Var inte bara noga med att beskriva kundens problem.

Vart också tydlig med  vilka konsekvenser problemet får – gärna i ekonomiska termer – i det fall det inte blir löst. Gör du det, gör du rätt. Det är ditt bästa sätt att skapa offert som signalerar kundvärde!

Sedan går du över till att beskriva hur du har tänkt lösa problemet och uppdraget.

Skapa offert så att den är anpassad till hur kunden fattar beslut

Syftet med beskrivningen i offerten är att den ska kunna användas som ett beslutsunderlag.

Du ska du vara noga med att begränsa ämnet och koncentrera dig på det som är viktigast.

Detaljbeskrivningar som handlar om de olika avsnitten lägger du i bilagor.

Det är bra att dela upp ditt förslag i ett antal steg eller delar

Kunden kan då ta beslut om ett steg i taget och beslutet växer fram på ett naturligt sätt.

Mera komplexa produkter och tjänster kan ofta vara svåra att beskriva.

Bland annat kan det kräva uppgifter om en mängd olika detaljer

För att kunden lättare ska förstå sammanhangen kan det därför vara bra att sammanfatta förslaget i grafisk form. Som en bilaga till förslaget gör du därför en ritning eller en skiss som grovt visar hur du har tänkt dig leveransen, installationen etc.

Ett sätt att underlätta för kunden är att du personligen går igenom offerten vid ett möte

Bäst är, om du redan när du träffar kunden vid ert första kundmöte, kan boka in tidpunkten för genomgång av offerten.

Om kunden är tveksam – till ett möte för genomgång av offerten – är det en signal till dig.

I så fall visar kundens tveksamhet att din offert har låg prioritet.
Då måste du reflektera, stanna upp och starta om ditt arbete med att skapa offert. Skapa offert som signalerar kundvärde!

Dela upp priset i olika steg

Var priset ska placeras i en offert beror på situationen.

Avgörande är hur kunden kommer att hantera offerten.

Om offerten ska gå runt bland medarbetarna kan det vara klokt att notera priset i ett separat följebrev.
Kunden kan då lätt distribuera offerten inom företaget utan att “avslöja” priset.

Ibland kan det vara naturligast att du placerar priset i slutet av offerten

Har du delat upp offerten i olika steg anger du vanligen priset per steg.

Ett annat sätt är att placera priset bland uppdragets villkor.

Tänk dock på att inte göra villkoren onödig detaljerade.
Om det är nödvändigt med detaljerade villkor kan det vara bättre att lämna dessa vid ett senare tillfälle.

Jämföra med något lämpligt tal.

Förutom att dela upp priset i olika steg kan du välja att jämföra priset med något lämpligt tal.
Du kan till exempel ange priset per anställd eller per månad. Huvudsaken är att uppdelningen är vettig och att det känns naturligt att se priset på det sättet.

Följ upp dina offerter

Den bästa möjligheten till uppföljning av din offert har du om du personligen träffar kunden.

Dock blir det ofta så att uppföljningen sker per telefon.

Om kunden då lämnar ett nekande besked kan det vara svårt att få reda på den verkliga orsaken.

Kontakta kunden på nytt.

Prova att kontakta kunden på nytt en månad efter det att du fått avslag på en offert.
Tala om varför du har tagit kontakten och hur viktigt du tycker det är att få veta de verkliga orsakerna till varför kunden sagt “Nej Tack”.
En sådan kontakt ger bra information inför framtida kontakter med andra kunder. Därtill stärker det din relation med kunder hos vilka du tappat order.

Du kan välja att lära dig mer om säljglädje och kundglädje.

Det finns säljkurser för dig som på ett enkelt sätt vill bli en kunnig säljare.

Plugga på distans och utbilda dig än mera i försäljning.

Webbkurser i försäljning och kundbemötande som du studerar på distans.

Här hittar du videolektioner, nedladdningsbara övningar, pedagogiska quiz och tydliga studietips.
Utbildningarnas filmade utbildningsavsnitt tar du del av via streaming online.

Du behöver endast dator, smartphone eller surfplatta för att få fullt utbyte av kurserna.

Mera om distanskurser »Bli en bättre säljare«
Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

»Ett av de vanligaste felen säljare gör
är att slarva med uppföljningen«

Att inte följa upp kommer utan tvekan
att leda till att du säljer sämre.

En av de oftast förekommande uppföljningsmissarna är rent slarv.

Har du skrivit en offert är du i slutet av processen
och att då slarva med uppföljningen gör att du
kan ha kastat bort allt det arbete som fört dig dit.

 

Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

När i tiden uppföljningen bör ske varierar utifrån omfattningen på offerten
och hur kundens beslutsprocess ser ut.

Bäst är alltid att tillsammans med kunden bestämma
när en uppföljning passar bäst.

Undvik dock uppföljningar som ligger långt efter att offerten är levererad.

Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd
2018-04-10T13:27:21+00:00 8 #Kundkommunikation|0 Comments

Leave A Comment