Skriva offert som är lättbegriplig och som presenterar kundnyttan

Skriva offert är att komma till handling

Skriva offert är sista fasen innan beslut om affär.

Var begriplig.
Prata om rätt saker,
i rätt ordning,
på rätt nivå med
rätt formulering.

Skriva offert – utforma så här

Kom ihåg att offerten även är en del i marknadsföringen. Det innebär att den ska följa ditt företags grafiska profil i övrigt. Den ska vara säljande och väcka intresse. Och, inte minst, den ska vara strukturerad och lättläst. Till detta kommer att den naturligtvis ska vara juridiskt korrekt.

Ett dokument i två delar.

Den första delen ska vara beskrivande och säljande.
Den andra delen använder du för att redovisa detaljer. Den är en uppställning av erbjudandet och de villkor som gäller.

I den första delen kan du använda både typsnitt, fetstil, indragningar etc. För att markera sådant som du vill framhäva. Om du säljer en komplex produkt eller tjänst kan offerten bli omfattande. Då kan du korta ner genom att bifoga extra info. Vill du förtydliga ta med t.ex. ett produktfaktablad.

Layouten avgör hur lättläst offerten blir.

Designen av är viktig. Den påverkar om den upplevs som konkret. Försök att få en bra balans i mängden information som du ger. Varken för mycket eller för litet. Använd gärna en mall som din standard att jobba efter. Bra att ha så att du inte glömmer någon viktig punkt. Men, se till att formulera offerten på ett personligt sätt. Den ska uppfattas som att den är riktat till just den partner som den lämnas till. Ett personligt utformat säljbrev kan även bifogas.

Skriva offert – det här bör du ha med

Här kommer en listning med det som din offert bör ha med. Vid varje rubrik ger jag en kort förklaring vad den innebär. Vad du har med är beroende på vilken typ av produkt eller tjänst som du säljer. Det kan så klart finnas andra rubriker som är relevanta.

Rättesnören för att skriva offert

För att göra en säljande offert använder du följande fyra steg:

Ge din lösning och tydligt presentera kundnyttan.

Det gör den lättläst, tydlig och inspirerande. Tänk på typsnitt, färg, layout, textmassa, referenser och papperskvalitet.

Inga stavfel, tydliga beteckningar och korrekta namn.

Det gör du genom ett bra försättsbrev. Eller, i inledningen av offerten.

Använd kundens ord och uttryck. Ta med din sammanfattning av affären. Till exempel problem, behov och fördelar.

Skriva offert – dela upp i två delar

Vi delar upp offerten som två delar, ”inledning” och ”förslag”. Genom att dela upp blir det lättare att se logiken i punkterna. Dessa två delar kan skrivas ihop till ett stycke. Till exempel när du ska lämna en offert som inte är så komplex.

Bakgrund och beskrivning – Inledning.

Här beskriver du den situation kunden befinner sig i. Det gör du utifrån den information du har fått. Det du noterat vid besök, genom telefon, via informationsmaterial mm. Glöm inte att referera till dessa kontakter. Denna beskrivning ska visa att ni har förstått varandra. Att ni, två partners, har samma referensram. Att ni utgår från samma förutsättningar. Skulle du ha missuppfattat situationen är det bra att det kommer fram redan här. Det blir problem om det kommer fram först vi en framtida förhandling.

Syftet med offerten – Inledning.

Syftet med offerten är att kunden vill uppnå ett mål av något slag.  Det kan vara ett ökat produktionsmål. Skapa en ökad kunskap hos säljkåren. Skaffa en e-handelssida på Internet. För att nämna några exempel. I syftet ingår så klart även att ditt företag kan tillgodose partnerns mål på ett visst sätt.

Analys av kundens behov – Inledning.

Du skriver in din analys av kundens behov. Det gör du utifrån den information du fått och den du själv skaffat. Din analys ligger till grund till varför ditt förslag ser ut som det gör. Var noga med att betona och utveckla det som du vet, eller tror dig veta, är kundens viktigaste bedömningskriterier. D.v.s. de faktorer som kunden kommer att fästa störst vikt vid när han fattar beslut om köp.

Lösning och erbjudande – Förslag.

Här beskriver du ditt erbjudande. Din lösning hur kundens behov skall tillfredsställas. Gör det på ett sådant sätt att det är lätt att förstå och att följa. Det kan vara bra att ställa upp förslaget i punktform. Och, då naturligtvis i en logisk ordning.

Argumenten för den valda lösningen – Förslag.

För det mesta finns det alternativa lösningar för kunden. Var noga med att påpeka vilka fördelar kunden får med ditt förslag. Beskriv inte din produkts egenskaper i första hand. Börja med att beskriva vilka fördelar kunden kommer att få med ditt erbjudande. Och, visa att kundens behov kommer att uppfyllas.
Var försiktig med att skriva allt för mycket. Välj ut de viktigaste argumenten. De som är viktigast mot just denna kund. Kanske har du utfört en jämförande test mot konkurrenterna. Eller, så har du tidigare nöjda kunder som du kan referera till.

Tidplan för genomförandet – Förslag.

Ge kunden en tidplan för när olika saker ska ske och vara genomförda. Tidplanen i sig själv kan många gånger vara ett starkt argument för att få ordern.

Du kan välja att lära dig mer om säljglädje och kundglädje.

Det finns säljkurser för dig som på ett enkelt sätt vill bli en kunnig säljare.

Plugga på distans och utbilda dig än mera i försäljning.

Webbkurser i försäljning och kundbemötande som du studerar på distans.

Här hittar du videolektioner, nedladdningsbara övningar, pedagogiska quiz och tydliga studietips.
Utbildningarnas filmade utbildningsavsnitt tar du del av via streaming online.

Du behöver endast dator, smartphone eller surfplatta för att få fullt utbyte av kurserna.

Mera om distanskurser »Bli en bättre säljare«
Stefan Sperlingsson Kursen få fler kunder | Stefan Sperlingsson | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216

Effektiva offerter innebär
att samtliga offerter ska ha
en påverkande roll i affärerna.

En offert som klarar av att påverka kunden
presenterar kundnyttan på ett tydligt sätt.

»Lämna aldrig över en offert
som bara är en
uppräkning av fakta och priser!«

Det jag vill peka på är ett sätt att skriva offerter
som ökar effektiviteten i offertarbetet
och sannolikt också avslutsfrekvensen.

För att nå framgång så krävs det dagligt slit.
Lägg tid och omsorg på faktainsamling
om kunskap om kunderna och deras behov
innan själva offerten ska utformas.

Det största arbetet är faktiskt förberedelserna.
Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd

► Sprid säljglädje och kommunikation som får kunden att köpa◄

» Genom att du intar ett kundperspektiv.

» Så att du hittar genvägarna till kundens hjärta.

» Så att kunden snabbt uppmärksammar dig, när kunden behöver dig.

» Så att du klarar att påverka din kund på ett sätt som övertygar.

» Så att du säljer med ett innehåll som kunden är intresserad av.

» På ett sätt som kunden kan ta till sig.

► Utmaningen är att få en god bild av kunderna ◄

» Det gäller att utveckla en bättre bild av dem.

» Inte bara fråga dem vad de vill ha.

» Sätt dig in i deras miljö, dagliga rutiner, intressen och ambitioner.

Kundglädje är säljglädje

Det är kundglädjen som gör skillnad.
Skillnaden mellan att köpa av dig och att vilja köpa av dig.
Det där lilla extra som gör att du blir vald istället för bortvald.

Skillnaden ligger i att du gör det där lilla extra, med glädje.
Det är det som skiljer en bra insats från framgång.

Stefan Sperlingsson rekommendation | Inlägg av Stefan Sperlingsson | Lär dig bygga kundnöjdhet | Ring Sperlingsson direkt → → 0733-850216Stefan Sperlingsson, Sperlingsson företagarstöd
2018-10-16T17:28:21+00:008 #Kundkommunikation|Kommentarer inaktiverade för Skriva offert som är lättbegriplig och som presenterar kundnyttan